Voditi utrku za bilo kojom političkom pozicijom je prodaja, a utrka za predsjednika SAD-a je vjerovatno krajnja i najbolja moguća prodaja. Neovisno od vaših osobnih političkih stavova, morate priznati kako Barack Obama zna jako dobro prodavati. Što možete naučiti od njega?

Za vrijeme predsjedničke kampanje podigao je cijeli stadion u Denveru na noge i uzrokovao navijanje i ovacije jače no što bi ijedan sportaš na tom stadionu ikada mogao to učini.

Vjerovatnije je najglasnije bilo na stadionu (što je možda i najbriljantniji dio njegove cjelokupne predsjedničke kampanje) u trenutku kada je rekao ovo, parafrazirat ću: “Negativci shvaćaju sve krivo. Ovo nisu izbori o meni. Ovo su izbori na kojima je riječ o VAMA!”

Ove riječi su doslovno uzdrmale cijeli stadion, a razumijem i zašto. U prodaji je uvijek riječ o kupcu.

Obama i njegovi savjetnici razumiju to i komuniciraju to jako dobro. Kao rezultat toga dosegao je status rock zvijezde.

Karizmatičan je i u društvu masovnih medija i internetske povezanosti jako dobro zna kako prezentirati za elektroničke medije i za široke mase. Čita teleprompter bolje nego itko u medijima, a za razliku od ostalih javnih ličnosti koje se pouzdaju u puko čitanje njihove prezentacije ili govora, Obama koristi dosta poštapalica u svom govoru.

Nazad na poantu ovog članka: i vi možete koristiti tu tehniku “vi”. Možda nećete postići da 80.000 ljudi na stadionu skoči na noge i počne vrištati ili navijati, ali možete dotaknuti emocije ljudi i kreirati vizualne slike.

Jednostavan prijedlog: svaki put u vašoj prodajnoj prezentaciji kad ste u iskušenju koristiti riječi poput “ja”, “moje”, ili “mi” i “naše” pokušajte umjesto toga koristiti riječi “vi” ili “vaše”.

Na primjer:
“Ono što ćete VI dobiti je…”

“VI ćete primijetiti…”

“Ovako ćete VI imati korist…”

“VAŠI će ljudi moći…”

“VAŠA će prodaja porasti jer…”

U jednoj mojoj knjizi sam detaljnije objasnio kako ljudi ne kupuju proizvod ili uslugu, već kako kupujemo sliku krajnjeg rezultata sa nama u toj slici. Vaš je zadatak staviti kupce u tu sliku.

Prije sastanka s vašim slijedećim kupcem pitajte se kako možete to učiniti, te pokušajte izbaciti vas i vaše poduzeće iz vašeg vokabulara i koncentrirati se na kupca i njihove potrebe.

Mali dodatak: kad sam već ubacio političare u prodaji, što mislite što bi lokalni političari mogli naučiti od vrhunskog prodavača Obame?
———————-
Alen Majer je trener praktičnih i primjenjivih prodajnih vještina, konzultant u prodaji, te autor nekoliko knjiga o prodaji objavljenih u Sj. Americi i Europi. Iza njega je više od 16 godina iskustva u b2b i b2c prodaji u Europi i Sjevernoj Americi, prodavajući od floppy diskova do velikih građevinskih strojeva poput rovokopača, buldozera i asfaltnih baza, te milijunskih softverskih rješenja, prodavajući Global 500 poduzećima.
Aktivan je član Kanadskog udruženja profesionalaca u prodaji i Kanadskog instituta menadžmenta, te Top Sales Expert udruženja. Osnivač je Instituta Prodaje i Prodajne Akademije sa sjedištem u Zagrebu.
www.institutprodaje.com