Neki dan sam održao kratko predavanje na konferenciji BarCamp Zagreb 2009, a moja tema je bila o Prodaji 2.0 i tome kako koristiti tehnologiju Web 2.0 za uspješnije prodavanje unatoč recesiji.

BarCamp Zagreb je jedna od niza sličnih malih IT i web konferencija koje se održavaju širom svijeta. Bangkok, Taipei, Kiev, Hong Kong, Washington, Los Angeles i Toronto samo neki su u nizu BarCampova, događaja temeljenih na jedinstvenoj organizaciji: BarCamp je besplatan, a “upad” se naplaćuje kroz aktivno sudjelovanje sudionika u područjima IT i web tehnologija, komunikacija i poduzetništva.

Još 2007.g. sam u mojoj knjizi Okidači (Trigger Events) spomenuo izraz Prodaja 2.0, a članak o tome je bio nominiran prošle godine od strane Top 10 Sales Articles za najbolji članak mjeseca rujna u svijetu prodaje.

O čemu je riječ?

Sve se više govori o Web 2.0 kao drugoj generaciji zajednica baziranih na internetu, te usluga u web okruženju, kao npr. stranice za socijalno druženje koje omogućavaju suradnju i dijeljenje informacija među korisnicima. Fraza Web 2.0 nagovještava kako je riječ o poboljšanoj verziji world wide weba. Advokati ovog koncepta preporučuju tehnologije poput blogova, društveno bookmarkiranje, wiki, podcasti, RSS feed-ovi (te druge forme objavljivanja informacija), društveni softver, te druga web usluge koje podrazumijevaju značajne promjene u korištenju weba.

Web 2.0 omogućava Prodaju 2.0 i velik broj ljudi koji radi u prodaji može preuzeti komunikaciju s kupcima u svoje ruke i podići je na potpuno novu razinu. Prodavači imaju puno više kontrole nad alatima koje koriste, uvijek mogu biti kupcu na raspolaganju, odgovarajući na upite kupaca u roku od nekoliko minuta, a ne sati ili dana.

Komunikacija s kupcima je pod utjecajem Prodaje 2.0 jer sve veći broj vaših kupaca i vlasnika ili članova uprave ima svoj poslovni blog, emailovi preuzimaju komunikaciju i podižu je na višu razinu, sve veći broj prodavača je sve dostupniji zahvaljujući tehnologiji iza Blackberry i sličnih mobilnih telefona, a posebno internet čini mogućim to da učinite nešto što je samo prije deset godina bilo nezamislivo – istražiti poduzeće prije no što ih prvi put kontaktirate uz pomoć RSS feedova, online poslovnih imenika, vijesti i novosti u pretraživačima poput Google-a i slično.

Kupac 2.0 – prije 20-30 godina, prije računala, interneta, portala s vijestima, poslovnih blogova, RSS feed-ova, kupci nisu znali gdje i kako doći do informacija o poduzećima, proizvodima i novitetima. Danas različiti mediji pokrivaju svaku izjavu za javnost, predstavljanje novog proizvoda te poslovne konferencije u svijetu i vrlo lako kupci mogu doći do detaljnih informacija o događanjima i ljudima koji su pokriveni u vijestima u vrlo kratkom roku.

Prodaja 2.0 nije nova tehnologija, već je korištenje inovativnih rješenja u prodaji kako bi poboljšali poslovne rezultate, kreirali vrijednost za kupca i za prodavača, a omogućena je s pojavom Web 2.0.

I kako početi koristiti Prodaju 2.0 u vašoj svakodnevnoj prodaji? Evo par savjeta.

1. Kreirajte poslovni blog i počnite online konverzaciju + skenirajte web, blogosferu, online forume i zajednice kako biste našli rasprave o vašoj industriji.

2. Skenirajte s RSS feed-om, koristite scanning tools poput Google Alerts, TweetScan za Twitter postove kako bi pratili tehnološke forume, priključite se raspravi i pozovite ljude na vaš blog

3. Kreirajte webinare za edukaciju potencijalnih kupaca, besplatne ukoliko želite kreirati interes, ali obavezno morate dati korisne činjenice, a ne samo reklamirati vaše poduzeće. Educirajte, ne prodajte!

4. Otvorite račun na Twitteru i promovirajte nove postove na blogu i webinare, šaljite članke i kratki intro za vaše studije slučajeva

5. Kreirajte LinkedIn grupu kako bi privukli profesionalce, može i Facebook grupa poslužiti, ali na LinkedInu je više poslovnih i profesionalniih ljudi

6. Prilagodite press release strategiju kako bi imali više online pokrivenosti od blogera – barem 1 PR tjedno, kratko i s linkovima na vaš site, postajte odmah i na Twitter i LinkedIn

7. Promovirajte gore navedene kanale na vašem webu i u email potpisima, privucite ljude na vaše Facebook ili LinkedIn grupe

8. Mjerite porast prometa na webu i rast članova

Mi prodavači smo u poslu koji traži od naših kupaca promjene.

Ako nismo spremni promijeniti sebe, kako možemo onda tražiti od kupaca promjene?

Alen
ProdajnaAkademija.com