Sviđa vam se članak? Preporučite ga prijateljima i kolegama putem društvenih mreža:
Prodajni proces se sastoji od nekoliko dijelova ili koraka. Koliko je dijelova i kako se organiziraju zavisi od usluge/ proizvoda koji se prodaje, kako se oglašava, kako se isporučuje i slično. Ali načelno proces prodaje, odnosno dijelovi procesa,...PRODAJNI PROCESProdajni proces se sastoji od nekoliko dijelova ili koraka. Koliko je dijelova i kako se organiziraju zavisi od usluge/ proizvoda koji se prodaje, kako se oglašava, kako se isporučuje i slično. Ali načelno proces prodaje, odnosno dijelovi procesa, prodajni koraci, u većini se grana poslovanja mogu podijeliti na sljedeće: - Otkrivanje ili pronalazak potencijalnog kupca- Inicijalnog kontakta- Prodajne prezentacije- Zatvaranje prodaje- Brige o kupcima Svaki od ovih koraka prodaje imaju neka svoje pravila, tehnike , alate ili principe. Nakon godina iskustva mislim da bi se mogao za svaki od pojedinih dijelova napisati pojedinačna knjiga. Ali ulaženje u takve detalje načelno zavisi i od vrste proizvoda/usluge koja se prodaje, kao i o tržištu na kojem se prodaju, trenutno financijskom stanju ili kupovnoj moći i slično. Stoga ću se ovog puta zadržati na općenitim stvarima. U sljedećim poglavljima povezati ću sa svakim dijelom prodajnog procesa, dio tehnika i alata, te dio pravila za koja vjerujem da ih se je nužno držati. Sve tehnike i alate koje ću razraditi u knjizi jednako su primjenjivi u bilo kojem dijelu prodajnog procesa, ali uvjeren sam da je to već dio prodajne kreativnosti koju svatko od nas može postići radom i promišljanjem o onome što radimo. Zato vjerujem u "pravilo" da pravila se uvijek mora striktno poštovati, a sve ostalo je naša kreativnost i mašta, pogonjena čistom željom za uspjehom i dobrim rezultatima.Prije nego krenem u pisanje o prodajnim koracima, vjerujem da je bitno ubaciti i jedan nulti korak. Sve počinje od nule pa tako i naša prodaje ima nulti korak. A to je priprema.PRIPREMASvaka prodaja počinje od pripreme. Iako se nakon nekog vremena u svijetu prodaje, počinjete osjećati sigurnim i mislite da imate sva potrebna znanja prodavača, a u stvarnosti pogrešno mislite, uljuljani u sigurnost dosadašnjih rezultata. Naime iako se većina prodavača toga ne drži, oni vrhunski majstori prodaje, svakog dana se pripremaju kao da im je prvi dan koji rade u prodaji i to im se na kraju vrača kroz njihove rezultate. Priprema je osnovni alata svakog prodavača. Bez obzira koliko ste puta bili na sastanku ili prodali klijentu koji je načelno, sličan ili isti kao i onaj prije njega, osnovna priprema svakog dana, osvježit će vaše znanje, podsjetiti vas na prijašnje iskustvo, te vam dati dodatni poticaj za vrhunski prodajni nastup. Priprema za sastanka, dijelom sadrži i jedno malo istraživanje javno dostupnih podataka o klijentu s kojim ćete odraditi svoju prezentaciju i prodaju.
Danas u dobra interneta, javno dostupnih podataka kao što je sudski registar, javne objave financijskih rezultata, različitih poslovno informacijski portala, lako je doći do suvislog zaključka tko je, što je , čime se bavi i koliko zarađuje vaš potencijalni klijent. Samo saznanje da naš potencijalni klijent ima određenu visinu godišnjih prihoda, možemo iskoristiti kao dobar adut, kada je u pitanju financijski dio ponude koju ćemo prezentirati. Nadalje priprema uključuje i banalne stvari kao što je utvrđivanje mjesta kuda idemo na sastanak, kako bismo bili točni u našem dolasku. Dolazak na vrijeme ili unutar 5 minuta prije samog termina, već o nama stvara jednu kvalitetnu sliku kod klijenta i predstavlja nas kao točne i pouzdane partnere, a isto će biti jako bitno za donošenje odluke o ulasku u suradnju. Nadalje, priprema uključuje i svakodnevni podsjetnik na sva pravila i alate koje znamo i koje ćemo koristiti na sastanku s budućim klijentom.
Svakako pripremu možemo podijeliti u dva dijela: prvi "obavezni" koji se sastoji od prikupljanja što više informacija o potencijalnom klijentu i drugi "slobodni" koji sadrži upravo ono što svaki prodavač osobno smatra, da mu je potrebno kako bi bio uspješan na sastanku ili u pozivu koji će uputiti budućem klijentu. Upornim i kvalitetnim korištenjem pripreme, nakon nekog vremena, ona nam postaje kao i „jutarnja tjelovježba u vojsci“, nešto što je bilo „obaveza“ od prvog dana, a sada se ne možemo zamisliti a da s njom nismo započeli svoj radni dan.
Naša priprema je naš "doručak šampiona". Stoga koristite pripremu svakog dana kako biste postigli vrhunske rezultate i ubrajali se u one prije spomenute "majstore prodaje".
