Sviđa vam se članak? Preporučite ga prijateljima i kolegama putem društvenih mreža:
Telefonski poziv.
Nakon svih godina rada nekako mi se u svakodnevni rječnik uvukao izraz „telesales“. Koristim ga ali kao riječ koja u mojem poimanju rada u prodaji označava nešto sasvim drugo u odnosu na ono što označava kao stručni izraz...Inicijalni kontakt. Telefonski poziv.Nakon svih godina rada nekako mi se u svakodnevni rječnik uvukao izraz „telesales“. Koristim ga ali kao riječ koja u mojem poimanju rada u prodaji označava nešto sasvim drugo u odnosu na ono što označava kao stručni izraz koji upotrebljavaju profesionalci ove vrste prodaje. Za ovaj dio posla u prodajnom procesu možete čuti izraz „cold calling“ ili hladni poziv, koji označava radnju koju vam želim objasniti u nastavku.
Moj „telesales“ označava jedan od bitnih načina ostvarivanja inicijalnog kontakta. Prvi poziv telefonom sa dobro pripremljenim „planom“ razgovora, kojim ćemo doći do osobe kojoj želimo prodati sastanak,naše prvo predstavljanje u živo i našu prezentaciju. Tako radeći telefonski poziv, koristimo kao važan dio naše prodajne strategije i prvog pristupa potencijalnim klijentima. Izraz hladni poziv „cold calling“ koristi se jer se njime opisuje glavni problem tog poziva, a to je emotivni osjećaj osobe koja prima naš poziv, koja je hladna kako prema nama kao pozivatelju tako i prema onom što je želimo reći tijekom poziva. Emotivna hladnoća proizlazi iz činjenice da pozivana osoba odgovara na poziv, ne znajući osobu koja ga zove, ne zna razlog niti temu razgovora a na kraju krajeva sam primatelj poziva nije tražio da ga se kontaktira. U dobrom dijelu razvijenih država postoji ograničenje hladnih poziva te postoje liste „ne nazivati“, na kojima se nalaze svi oni ljudi i tvrtke koje ne žele primati prodajne pozive. Iako kod nas ne postoji takova lista, postoji velika odbojnost prema pozivima, iza koji kao krajnji cilj stoji prodaja, stoga naš telefonski poziv mora biti dobro osmišljen i savršeno odrađen.S obzirom na to da je prvi problem na putu ka uspješnoj prodaji, otvoriti komunikaciju sa potencijalnim kupcem, ja sam u svojoj strategiji prvi poziv nazvao „telesalesom“ i kao i za svaku drugu prodaju osmislio sam prodajni pitch koji u svakom dijelu sadrži sve što zadrži i cjelokupni prodajni proces. Od prvog kontakt, preko rješavanja prigovora do zatvaranja prodaje, uspješno dogovorenog termina našeg sastanka. Sama po sebi komunikacija telefonom mora biti vrlo jasna, razgovijetna, kratka i mora u sebi sadržati informaciju koja će potaknuti primatelja poziva da poželi saznati više o nama i našoj usluzi ili proizvodu. Svaki dobar telefonski poziv se razvija tijekom rada, svakog dana isti se usavršava dok ne nađete optimalnu komunikaciju, koja kao rezultat na kraju ima prihvaćanje sastanak na kojem čete prodati svoji proizvod ili uslugu.Tijekom predstavljanja potrudite se da vaš sugovornik jasno razumije ime tvrtke iz koje zovete, kao i vaše ime i prezime, te da vi također saznate ime osobe sa kojom razgovarate. Nemate se razloga bojati u komunikaciji ponoviti ime sugovornika dok isto zapisujete i time dajete sugovorniku do znanja da vam je važan. Nije bitno dali se radi o telefonistici, tajnici ili čistačici koja se slučajno javila na telefon, bitno je da vaš poziv ostavi pozitivan trag na sve osobe sa kojima komunicirate tijekom prvog poziva. Ljudi se načelno dobro osjećaju kada im pokažete poštovanje i osobno uključite u proces koji je povezan uz vaš poziv, bez obzira što vam je cilj da istim stignete do neke druge osobe koja odlučuje o održavanju sastanka. Takvim pristupom već u samom startu dobivate prvog saveznika u ekipi potencijalnog klijenta. Tijekom razgovora neovisno koliko puta promijenite sugovornika, obavezno se svakom predstavljamo bez iznimaka. Još jedna od važnih stvari u telesalesu je prihvaćanje prijedloga od strane potencijalnog klijenta, te jasno davanje do znanja da ćete svoj sastanak prilagoditi njemu i njegovom vremenu. Samim time nije isključeno da predložite i svoje želje i mogućnosti, ali prvi kontakt mora biti izuzetno „mek“ ako svoj inicijalni kontakt odrađujete kao „prodaju telefonom“, dapače potencijalni klijent ne smije dobit dojam vašeg prijedloga kao nešto „što mora, što mu se prodaje“, već kao nešto „što želi i što mu je potrebno“.Vremenski okvir. Svaki telefonski poziv koji ima za rezultat dogovoreni termin sastanka koji se neće održati istog ili sljedećeg dana, morao bi imati i potvrdu termina ili vremenskog okvira.Načelno potvrda termina se dogovara za dan održavanja sastanka ili za dan prije. Znači tijekom zatvaranja u telesalesu, dogovaramo točan termin novog telefonskog poziva , kojim ćemo potvrditi održavanje dogovorenog sastanka. Ovim načinom održavamo željenu dinamiku komunikacije sa potencijalnim klijentom, a također ga i pripremamo na buduću aktivnu komunikaciju nakon što ostvarimo željenu prodaju.Način na koji razgovaramo telefonom, boja glasa, jakost glasa, razgovijetnost govora stvoriti će prvu sliku o nama kao o osobi, profesionalcu, potencijalnom partneru, koji dolazi na sastanak. Stoga je poželjno da prije nego vam telesales uđe u krv, vježbate svoj nastup kao što to čine pjevači i glumci kada pripremaju svoje točke za vrhunsku izvedbu.
